Построение отчёта по воронке продаж (Sales Funnel Report) — это важнейший инструмент в анализе эффективности привлечения, конверсии и удержания клиентов на всех стадиях взаимодействия с продуктом или услугой. Воронка позволяет визуализировать путь пользователя от первого касания до совершения целевого действия (например, покупки), выявить "узкие места" и определить, где теряются клиенты.

Цели отчёта по воронке продаж

1. Определить доли переходов между этапами продаж.

2. Выявить слабые звенья в цепочке конверсии.

3. Сравнить эффективность разных каналов, сегментов, менеджеров, регионов.

4. Построить гипотезы по оптимизации этапов.

5. Оценить работу маркетинга и отдела продаж.

6. Рассчитать ключевые метрики: CR (conversion rate), CPL (cost per lead), CAC (customer acquisition cost).

Этапы построения отчёта

1. Определение этапов воронки

Каждая воронка строится на основе последовательных этапов. Они могут отличаться в зависимости от бизнес-модели (B2B, B2C, e-commerce, SaaS), но чаще всего включают:

Пример для B2B-сделок:

1. Лид создан (lead)

2. Квалифицированный лид (qualified lead)

3. Контакт установлен (contacted)

4. Коммерческое предложение отправлено

5. Переговоры

6. Сделка выиграна / проиграна

Пример для e-commerce или SaaS:

1. Посещение сайта

2. Регистрация

3. Добавление товара в корзину

4. Начало оформления заказа

5. Успешная оплата

Для каждого этапа должна быть однозначно определённая точка фиксации в базе данных (событие, статус, лог, отметка времени).

2. Подготовка и очистка данных

• Источник: CRM-система (Bitrix, amoCRM, Salesforce), backend-логика, Google Analytics, Amplitude, Mixpanel, SQL-репозиторий.

• Необходимо сформировать таблицу со следующими полями:

  • user_id или deal_id

  • event_name или stage

  • timestamp события

  • Доп. поля: utm, region, менеджер, источник, продукт

SQL-структура для B2B:

SELECT
deal_id,
stage,
event_date
FROM deals_stages
WHERE event_date BETWEEN '2024-01-01' AND '2024-02-01'

3. Расчёт ключевых метрик

• **Количество пользователей/сделок на каждом этапе
  **
• CR между этапами:
  CRi→i+1=Ni+1Ni×100%CR_{i \to i+1} = \frac{N_{i+1}}{N_i} \times 100\%

• Суммарный CR от начала до конца
  (например, из 1000 посетителей сайта — 12 оплатили → CR = 1.2%)

• Drop-off Rate (потери)
  Dropi=Ni−Ni+1Ni×100%Drop_{i} = \frac{N_i - N_{i+1}}{N_i} \times 100\%

• Время на этап (duration между событиями)
  Можно использовать медиану или среднее время между стадиями.

4. Пример отчёта

5. Визуализация отчёта

Графические элементы:

• Классическая воронка (funnel chart) — ширина сегментов пропорциональна числу объектов.

• Stacked bar chart — по каналам, источникам, менеджерам.

• Line chart (retention/fall-off) — как пользователи "теряются" со временем.

• Heatmap — сравнение воронок по регионам, продуктам или периодам.

Инструменты визуализации:

• Excel / Google Sheets (функции SPARKLINE, CHART)

• Tableau, Power BI, Looker

• Python (Plotly, Matplotlib)

• Metabase / Superset

• CRM-дашборды

6. Сегментация

Разделение данных по критериям:

• По источникам трафика: (Facebook, TikTok, органика)

• **По регионам или странам
  **

• **По менеджерам или командам продаж
  **

• По типу клиента: (малый бизнес, средний, корпоративный)

• **По продуктам или SKU
  **

• По дате регистрации/периоду: (недели, месяцы, когорты)

Сравнение конверсий и оттока в этих сегментах показывает слабые зоны и области для оптимизации.

7. Дополнительный анализ

• A/B-сравнение воронок до/после изменений (например, нового скрипта продаж)

• **Когортный анализ по времени входа в воронку
  **

• **Скорость продвижения по этапам (lead velocity rate)
  **

• CR vs LTV — пользователи, прошедшие воронку быстро, часто более ценные?

• Качество лидов — откуда приходят конвертируемые пользователи?

8. Автоматизация отчётности

Для регулярного отслеживания строится автоматизированный отчёт или дашборд:

• Источник данных — SQL или API CRM

• Обновление ежедневно/еженедельно

• Метрики обновляются в реальном времени или по расписанию

• Включается сравнение с предыдущим периодом

9. Пример бизнес-интерпретации

• "У нас теряется 38% лидов на этапе 'Контакт установлен'. Вероятно, менеджеры не успевают реагировать на новые заявки или у нас неэффективный скрипт звонка."

• "По трафику из Instagram CR до 'Регистрация' выше, но почти все отваливаются на платёжной странице. Проверьте UX и платежную систему."

• "Клиенты в сегменте 45+ проходят воронку в 1.5 раза медленнее — стоит выделить под них отдельный таргет и оффер."

Отчёт по воронке продаж — это не просто визуализация процесса, а инструмент поиска проблем, генерации гипотез и обоснования решений по оптимизации маркетинга, UX, работы команды и стратегии в целом.